Shopifyでリピーターを増やす施策｜CRM・LINEの活用法

広告費の上昇を受けて、リピート強化へ方針を切り替える判断があります。ただ、施策の候補が多く、着手する順番が決まらないまま止まることがあります。

この記事では、初回購入者の追跡状況を確かめるところから始めます。Shopify標準機能で組める範囲、LINE側で追加が必要になる仕組み、その費用の内訳、そしてID連携の導線設置までを順に整理します。

読み終えたときに、次へ導入するものと、その効果を測る指標が決まっている状態を目指します。

1.リピート改善で最初に確かめるのは初回購入者の追跡状況

この章で扱うのは、商品そのものと配送に問題が出ていない場合です。返品率、レビュー評価、配送遅延の件数を先に確認し、いずれも平常の水準に収まっているかを見ます。これらに原因が残っていると、配信の設計をどれだけ変えても再購入は戻りません。

1-1. 注文データは顧客単位に集約されない

注文画面を開いても、その注文が誰の2回目なのかは分かりません。注文は1件ずつ、独立した記録として並びます。

管理画面の注文一覧は注文日順です。同じ人物の購入を束ねているのは顧客レコード側であり、注文側ではありません。売上の合計は注文から集計できます。ただし、その内訳が新規購入なのか再購入なのかは、注文データだけでは分離されません。

さらに、同じ人が別の顧客として分かれることもあります。ゲストで購入した回、アカウントを作成して購入した回、登録したメールアドレスが異なる回。こうしたずれが積み重なると、実際には再購入である取引が、記録の上では新規として扱われます。

売上が伸びた月でも、その中身が新規の積み増しなのか、既存客が戻ってきた結果なのかは、注文一覧からは読み取れません。読み取る場所は顧客側の記録に移ります。

1-2. Shopifyのリピーター判定は全注文履歴の累積

3年前に一度だけ戻ってきた顧客と、先月2回目を購入した顧客が、同じ枠の中で数えられます。標準のリピーターレポートは、注文履歴に2件以上の注文がある顧客をすべて対象とするためです。

期間の区切りは入りません。ある月のレポートを開いた場合も、その月に新規となった顧客が翌月に2回目を購入すれば、その顧客はリピーターとして表示され続けます。集計の対象が、選んだ期間内の注文ではなく全注文履歴だからです。

この数字は、施策の前後で比べても動きが鈍くなります。過去の購入者が母数に残り続けるため、今月の初回購入者が離脱していても、比率としては下がりにくい構造です。増減の理由を後から説明できない数字では、判断材料になりません。

ストア全体の実績を把握する用途であれば機能します。施策の効果を確かめる用途には粒度が合いません。次に決めるのは、代わりに何を見るかです。

1-3. 指標を2回目購入率とLTVに置き換える

見るのは、初回購入者のうち何割が2回目へ進んだかです。購入した月ごとに集団を区切って追うと、施策の前後で変化が読めます。

コホート分析は、管理画面の顧客レポートから開きます。顧客は初回注文日を基準にグループ分けされ、各グループがその後の週・月・四半期ごとにどれだけ再購入したかが並びます。過去の購入者が母数に混ざりません。

レポートの提供範囲はプランによって異なるため、自社の管理画面でレポート一覧を確認し、コホートレポートが使えるかを先に把握しておきます。

ここにLTVを並べます。2回目購入率だけでは、単価の差が消えるためです。少額の再購入が増えて比率が上がっても、粗利は伸びていない場合があります。回数と金額を並べて初めて、その施策を続けるかどうかを決められます。

コホートの区切り方は、商材の消費サイクルに合わせます。数ヶ月単位で使い切る商材なら月次、年に数回の購入なら四半期を目安にします。 。区切りが購買間隔より細かいと、離脱と未購入の区別がつかなくなります。

2.リピート施策は2回目の購入を起点に組み立てる

どの層に何を当てるかは、2回目の購入を境に決まります。ここを分けないまま施策を増やすと、配信の本数だけが積み上がります。

2-1. 初回購入の直後に離脱が集中する

商品が届き、問題なく使われ、評価も悪くない。それでも次の注文が入らないまま数ヶ月が過ぎる。この状態は、購入体験の失敗ではなく接点の断絶として起きています。

原因は、この時点の購入者にまだ再購入の理由が蓄積していないことにあります。初回の購入は、多くの場合ひとつの商品への関心から始まります。ストアそのものへの関心はまだ育っていません。届いた商品に満足しても、それは商品への評価であって、次にこのストアを開く動機とは別のものです。

そして、購入後に届くのは注文完了メールと配送通知です。商品が届いた時点で、この接点は途切れます。次に同じカテゴリの商品が必要になったとき、購入者は検索から始めます。そこで店舗名が思い出されなければ、初回購入は一度きりの取引として終わります。

離脱の原因は購入後の空白にあります。対策として手を入れる先も、購入後の接点設計です。

2-2. 2回目の前後で打ち手の設計が変わる

2回目の前と後では、配信の目的が入れ替わります。前は再訪の理由をつくること、後は購入間隔を保つことです。

2回目の前は、購入者の側に再訪の理由がありません。そのため、購入した商品の使い方や、消費しきるおおよその時期に合わせて、こちらから理由を提示します。2回目の後は状況が変わります。購入履歴が2件あれば、その間隔がひとつの目安として使えます。次の接触時期を、その間隔から逆算して置く設計へ切り替わります。

ここで、休眠復帰の対象を2回目以降の顧客だけと考えないでください。初回購入から戻ってこない層も、休眠として扱う対象に含まれます。施策どうしが排他になるわけではなく、同じ施策でも設計の中身が変わると捉えるほうが実態に合います。

同じ配信を全員に流すと、どちらの目的も満たさない内容になります。2回目を境にして、送る中身と送る時期を分けるところから始まります。

2-3. 値引きでリピートを買うと利益が残らない

再購入の理由を割引に置くと、割引があるときだけ動く購買行動が定着します。回数は伸び、粗利は伸びません。

初回に割引を出し、2回目にも割引を出し、3回目にも継続する。割引を重ねるほど、1件あたりの粗利は薄くなります。リピーターが増えているのに利益が横ばい、という状態はここから生まれます。

影響は割引の対象外にも及びます。定価で購入していた層が、次の割引を待つ購買行動へ移るためです。配信のたびに割引が付いていれば、待つほうが合理的です。

値引き以外の再訪理由を先に用意します。使い切る時期に合わせた通知、購入した商品に紐づく使い方の案内。そのうえで割引を使う場合は、期間と対象者を限定した設計にとどめます。

3.Shopify標準機能だけで組めるセグメント配信と自動化の範囲

追加費用をかけずにどこまで組めるかを確認します。顧客の抽出、条件に応じたタグ付け、そこへの配信までは標準機能の中で接続できます。

3-1. 購入回数と最終購入日を条件に顧客を抽出する

購入回数と最終購入日を組み合わせた抽出が、顧客セグメントの標準機能でできます。管理画面では、顧客管理のセグメント画面で項目と演算子と値を組み合わせて条件を作ります。購入回数1回、かつ最終購入日から60日が経過した顧客、といった条件です。

2回目へ進んでいない層を、追加のアプリなしで一覧として取り出せる状態です。条件に合致しなくなった顧客は、そのセグメントから自動的に外れます。

手動でタグを付けていく運用との差は、ここに出ます。手動タグは付けた時点の状態を記録するため、その後の購入で状況が変わっても、タグ自体は残り続けます。2回目を購入した顧客に初回購入者向けの配信が届く。この種のずれは、手動運用の側から生まれます。

購入回数や最終購入日のように時間とともに動く条件はセグメントで、購入チャネルや流入経路のように後から変わらない情報は手動タグで。使い分けの線はここに引けます。

3-2. Shopify Flowのタグ付けとShopify Messagingの配信

抽出した条件を起点に、タグ付けと配信を自動で走らせるところまで標準で届きます。Shopify Flowは無料アプリで、Basic、Grow、Advanced、Plusの各プランで利用できます。ただし一部の機能は特定のプランに限られるため、組みたい処理が対応しているかは事前に確認します。

組み方はこうなります。初回購入から一定日数が経過した顧客にタグを付与し、そのタグを対象に配信を送る。運用者が毎週リストを作り直す作業は発生しません。

配信側はShopify Messagingが担います。メールの費用は毎月10,000通まで無料です。超過分は配信量に応じて単価が下がります。

初回購入者への追いかけ配信という、最初に着手する範囲であれば、月額の追加負担なしで組み上がります。

3-3. 標準機能で完結するのはメール配信まで

顧客の抽出、タグ付け、配信。ここまでがShopifyの中で閉じます。標準機能で完結するのはメール配信までで、外に出るのはチャネルを増やす段階です。

LINEを足す場合に必要なのは、Shopify側で作った条件をLINEの配信へ渡す仕組みです。連携アプリはShopifyのタグやセグメントを参照して配信対象を決める設計になっており、条件を作り直す作業は発生しません。

併用を始めたら、配信対象が重ならないよう分けます。メールは受信箱に蓄積され、後からまとめて確認される性質があります。LINEは通知が端末に届き、その場で開かれる比率が高くなります。同じ告知を同じ日に両方へ送ると、後から開かれる側は既知の情報になります。

分け方は、全員へ流すチャネルを1つに定めるところから決まります。もう一方は購入回数や最終購入日で絞った層に限る。各連携アプリの具体的な名称と機能の違いについては、「【2026年最新】Shopifyおすすめアプリ20選」をご覧ください。

4.LINEで購買データに応じた配信を行うには追加の仕組みが要る

購入回数や購入商品に応じて配信を出し分けようとすると、LINE公式アカウントを開設しただけでは足りません。何が足りないのかは、単体でできることの範囲を見ると分かります。

4-1. LINE側の機能だけでは注文履歴を配信条件にできない

ここでいうLINE側の機能とは、オーディエンス機能とCRMオプションを含む、Shopifyと連携していない状態を指します。この範囲でも、配信の対象は絞り込めます。友だち追加の経路、配信への反応、LINE Tagで計測したサイト上の行動などから対象群を作れます。

できないのは、個人単位で注文履歴を参照することです。オーディエンスは条件に合致した友だちの集合として作られ、この友だちが何回購入したかという情報を1人ずつ持つわけではありません。配信に使えるサイズには下限があり、条件を細かくするほどこの下限に届かなくなります。

CRMオプションを導入すると、属性情報とタグを条件に使えます。属性情報には性別、生年月日、職業、住所などが含まれます。公式が示す導入前後の対比も、みなし属性や反応に対する配信から、正確性の高いセグメント配信への変化として説明されています。

購買データについては、公開されている案内で管理対象として示されているのが属性とタグである、という水準にとどめて読むのが正確です。

初回購入者だけへ配信する、特定商品の購入者へ配信する。この形を組むには、ストア側の注文履歴とLINEの友だちを結ぶ仕組みが要ります。

4-2. Shopify連携型アプリなら注文履歴を配信条件にできる

購入回数が1回の友だちへ、2回目を促す内容を送ります。特定の商品を購入した友だちへ、その商品に関連する案内を送ります。

ストアの顧客とLINEの友だちを同一人物として結べば、この出し分けができます。購入回数や購入商品を、そのまま配信条件に使えます。

この紐付けはID連携と呼ばれます。購入者がShopifyのアカウントとLINEアカウントを同一人物として結びつける手続きで、連携が済んだ友だちについてのみ、注文履歴を配信条件として使えるようになります。

選定時に確認するのは、連携の方式、対応しているお客様アカウントの種別、配信結果を注文まで戻して確認できるかどうかです。配信からの売上をどこまで追えるかは製品によって差があるため、事前に確認しておきます。

4-3. 費用は本体プランとオプションと従量課金の3層

3層はそれぞれ別の条件で発生するため、どれか一つを見ても総額が出ません。

本体プランは3種類です。

追加メッセージを配信できるのはスタンダードのみで、他の2プランは無料枠を超えた時点で配信自体ができなくなります。

通数のカウントは、送信回数に送った友だちの数を掛けた値です。LINEチャットの送受信、応答メッセージ、あいさつメッセージ、Reply APIはカウント対象に含まれません。

月額オプションはCRMオプションで、月5,000円（税別）です。単体3,000円のチャットProオプションを内包します。申込条件は、認証済のLINE公式アカウントと認証済のビジネスマネージャーが接続されていること、友だち数が10万人未満であること、Web版管理画面のみでの利用、そして対象外業種に該当しないことです。（参照：https://www.lycbiz.com/jp/service/line-official-account/plan/）

従量課金がかかるのは、無料枠30,000通を超えた分の追加メッセージです。現行の単価は配信量が増えるほど下がる多段階になっています。2026年10月1日からは、20万通までが1通3円、20万通を超えた分が1通2.5円の2段階に変わります。（参照：https://www.lycbiz.com/jp/news/line-official-account/20260216/）

追加メッセージを月20万通配信する場合で比べると、金額はこう動きます。

段階的な割引がなくなるため、この条件では50,000円の増です。単価2.5円は20万通を超えた分にのみ適用されます。

費用が通数に連動する以上、配信頻度を上げる判断はそのまま金額に跳ね返ります。加えて、頻度を上げすぎた場合はブロック率が上がり、通数の課金は発生したまま到達する友だちが減ります。配信対象を条件で分ける設計は、コストの側からも根拠を持ちます。

検討の順序としては、必要な配信通数から本体プランを決め、購買データによる出し分けが必要かでオプションと連携アプリを判断し、そのうえで従量分の想定額を置きます。

5.サンクスページとマイページに置くID連携の導線

連携の導線をどこに置けるかは、ストアの設定によって変わります。ここではお客様アカウントの種別による分岐、表示される相手の条件、設置後に見る数字を順に整理します。

5-1. お客様アカウントの種別で実装方法が変わる

自社が新旧どちらのお客様アカウントを使っているかで、設置できる場所と方法が変わります。この確認を飛ばすと、参照した手順が自社に当てはまりません。

2026年2月、従来のお客様アカウントが非推奨となりました。新規ストアとこれまで使用していなかった既存ストアでは利用できず、機能の更新とテクニカルサポートも終了しています。最終的な廃止日は2026年内に告知される予定です。

（参照：https://help.shopify.com/ja/manual/customers/customer-accounts/upgrade/compare-features）

現行のお客様アカウント（旧称：新しいお客様アカウント）は、テーマとは別に管理されます。テーマ側からのカスタマイズはできず、専用のカスタマイズエディターからアプリブロックを追加します。追加できる箇所は限られており、既存要素の削除や自由なスタイル変更にも対応していません。設置場所の自由度は、従来版より狭くなります。

サンクスページと注文状況ページは、全プランでアップグレード期限を過ぎています。期限までに手を付けていなかったストアも、Shopifyの側で新しい形式へ切り替わりました。以前のカスタマイズが残っているかは、実際の画面で確認します。

5-2. 表示対象は会員登録済みでログイン中の購入者

導線を設置したのに、連携が想定の数まで伸びない。原因が文言側にないとすれば、次に見るのは表示される相手の範囲です。

表示されるのは、会員登録済みでストアにログインしており、かつ未連携の購入者です。サンクスページはゲストで購入した人にも表示されますが、この条件を満たさないため、連携ブロックだけが出ません。マイページはログインが前提のため、そもそも到達しません。届かない理由は設置箇所で異なりますが、結果としてゲスト購入者には届かない点は共通します。

ゲストでの購入比率が高いストアでは、導線を置いても届く相手が限られます。設置前に、購入者のうち何割がログイン状態で購入しているかを確認しておきます。

表示条件の細部と設置できる箇所は、連携アプリ側の実装で決まります。未連携の人にだけ表示する制御、プロフィールページへの設置、LINEログインの利用可否。いずれも製品と料金プランによって条件が変わるため、検討中のアプリの仕様ページで確認します。

連携の対価として提示する特典は、使えるタイミングで性格が変わります。次回の購入で使えるものにすれば、2回目への動機として働きます。購入直後から使えるものにすれば、連携そのものは進みやすくなる一方で、直近の注文には結びつきません。連携率を優先するか、2回目の購入を優先するかで選びます。

5-3. 設置後は連携率と会員登録率を並べて見る

分母の置き方で、同じ連携率がまったく別の意味になります。購入者全体を分母にした場合と、会員登録済みの購入者を分母にした場合です。前者は事業全体の到達度を示し、後者は導線そのものの効果を示します。表示対象が会員登録済みの購入者に限られる以上、導線の改善を判断できるのは後者の数字です。

会員登録率が低い状態では、導線の文言や特典を調整しても連携数は伸びません。表示される相手そのものが少ないためです。この場合、手を入れる先は連携の導線ではなく購入時の会員登録になります。

設置箇所ごとに数字を分けると、判断できる範囲が広がります。サンクスページは購入直後の関心が残っている状態、マイページは再訪した状態で、届く相手も反応も異なります。

6.まとめ

リピートが伸びない原因は、初回購入者を追えている状態かどうかの確認から始まります。注文データは顧客単位に集約されないため、見る数字を2回目購入率とLTVへ置き換えます。

そのうえで、2回目の購入を境に配信の設計を分けます。顧客の抽出、タグ付け、メール配信までは標準機能の範囲で組み上がります。購買データに応じたLINE配信が必要になった段階で、連携アプリと費用の積み上がり方を検討します。最後に、ID連携の導線をサンクスページとマイページへ置き、連携率と会員登録率を並べて確認します。

自社の環境でどこまで標準機能の範囲で組めるか、どの段階で外部ツールが必要になるかの判断は、ストアの設定と現状の数字によって変わります。構築や改修をご検討の際はご相談ください。